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☛ Não é um evento aleatório, imprevisível
☛ É uma seqüência prevista de atividades
☛ Pode-se entender o jogo
☛ Pode-se prever e alterar o modo de jogar
☛ Existem jogadores (isso é o que varia)
☛ Existem regras. Sim e Não.
☛ Normas explícitas e implícitas
Dominar uma Negociação é um recurso fundamental para qualquer líder ou gerente que precisa de estratégias e idéias práticas ao conduzir suas atividades. As habilidades e técnicas básicas são essenciais para resolver conflitos, conduzir conversas difíceis e administrar bons acordos. As técnicas de negociação partem de uma variedade de perspectivas e parâmetros, das mais simples às complexas. Muitas são baseadas no interesse do relacionamento entre os grupos negociadores e os respectivos níveis de importância que colocam no resultado. As táticas especificas usadas durante as negociações são detalhadas, tais como a colaboração, compromisso, como e quando divulgar as verdadeiras intenções, como identificar e usar as decepções, e outras. É fundamental ao bom negociador:
Entender o jogo para que possa controlar melhor o que acontece.
Prever a seqüência das atividades de negociação.
Identficar as estratégias e as táticas dos outros jogadores no jogo.
Aplicar as regras do jogo que levarão ao sucesso.
Ter sempre uma alternativa para a possibilidade da não obtenção de um acordo razoável
Superando o “Não”
O desafio é fazer com que a outra parte pare de regatear e comece a procurar um meio que satisfaça a ambos:
Mude o jogo:
Ø Peça desculpas;
Ø Concorde sempre que puder;
Ø Concorde sem fazer concessões;
Ø Use e abuse do “Sim”;
Ø Entre em sintonia com o outro
Ø Respeite a pessoa;
Ø Reconheça a autoridade dele;
Ø Crie uma relação;
Ø Expresse sua opinião – Sem provocações;
Ø Não rejeite...reformule;
Ø Não dia “Mas” ; Diga “Sim ...E...”
Ø Fale de você, não de seu oponente;
Ø O efeito de uma declaração feita na 1º pessoa é descrever o impacto que o problema causa em você.
Ø Você dá ao seu oponente informações sobre as consequências do comportamento dele de um forma que fica difícil rejeitar, porque a experiência é sua.
Ø Faça perguntas voltadas para a solução do problema.
Ø Pergunte: Por quê?
Ø Pergunte: Por quê não?
Ø Pergunte: E se...?
Ø Peça conselhos ao seu oponente;
Ø Use a força do silêncio;
Ø Reformule a tática;
Ø Mencione as regras do jogo;
Facilite o SIM
Ø Envolva o outro;
Ø Peça idéias a ele e desenvolva-as;
Ø Peça críticas construtivas;
Ø Ofereça uma opção ao outro;
Ø Satisfaça interesses insatisfeitos;
Ø Fique atento às motivações intangíveis;
Ø Faça o bolo crescer;
Ø Ajude o outro a salvar as aparências;
Ø Ajude o outro a retroceder sem faltar com a palavra;
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